Was ist ein Lead?

Ein Lead ist ein neuer Businesskontakt, der Interesse an Ihrem Unternehmen oder Produkt hat und der Ihnen freiwillig Kontaktdaten für einen weiteren Dialog überlassen hat. Leads werden entsprechend der Kaufwahrscheinlichkeit in verschiedene Kategorien eingeteilt.

Wann entsteht ein Lead?

Grundsätzlich entsteht ein Lead, sobald eine Person innerhalb des Businesses in Kontakt mit anderen Menschen tritt. Dieser Kontakt kann auf unterschiedlichste Arten entstehen – per Email, im persönlichen Gespräch oder auf völlig anderem Wege. Deshalb ist es wichtig, die diversen Kanäle zu erfassen und in ein einheitliches System zu bringen. Durch dieses Vorgehen lernt ein Unternehmen, ein Lead zu bewerten.

Wo kann ein Lead entstehen?

Ein Lead entsteht grundsätzlich überall dort, wo ein Interessent in Ihre Welt kommt und auf irgendeine Art & Weise signalisiert, dass er sich für Ihr Thema interessiert.

Hier ein paar Möglichkeiten:

• Der klassische Anruf
• Eine E-Mail
• Newsletter
• Kontaktseite
• Visitenkarte
• Messekontakt
• Chat
• Social Media
• uvm.

Kann ich ein Lead bewerten?

Die Frage sollte nicht lauten; „Kann ich ein Lead bewerten?“, sondern vielmehr: “Ist eine Bewertung sinnvoll?” Es gibt auf diese Frage nur eine eindeutige Antwort: „Ja, ein Lead MUSS bewertet werden!“.

Ohne die passende Skalierung kann keine sinnvolle Strategie abgeleitet werden. Und auch das Ziel gerät so außer Sichtweite. Denn wie wir alle wissen: Im Idealfall, sollte ein Lead stets zum Sale werden.

Wie bewerte ich ein Lead?

Grundsätzlich gibt es viele Möglichkeiten ein Lead zu bewerten. Ich persönlich empfehle immer das 4-Stufen-Modell:

• Lead: Erstkontakt zu einem Thema, zum Beispiel aus einer der oben genannten Kanäle
• Marketing Qualified Lead (MQL): MQL ist ein Lead, von dem wir mehr wissen und das zum Profil des Unternehmens passt, mit oftmals folgenden Kriterien: Passt in unser Kundenprofil. // Ist der richtige Ansprechpartner. // Hat ein Problem, das wir grundsätzlich lösen können.
• Sales Accepted Lead (SAL): Ist ein MQL mit dem wir Kontakt aufgenommen haben und das vom Vertrieb akzeptiert worden ist. Von dem wir jetzt wissen: Es gibt ein konkretes Problem das gelöst werden muss. // Wir sprechen mit jemandem, der den Kaufabschluss entscheiden kann. // Der potenzielle Kunde hat ein passendes Budget.
• Sales Qualified Leads (SQL): Diese Bezeichnung benutzt man für Leads, denen Sie ein Angebot gemacht haben. Sprich Leads, diese kurz vor dem Abschluss stehen.

Wie entwickle ich ein Lead?

Die beiden großen Stichwörter sind „Dialog“ und „Pflege“

• Dialog: Leads, die bereits generiert worden sind, sollten möglichst schnell in einen Dialog kommen. Etwa durch aktive Kontaktaufnahme mittels Telefonat oder einer E-Mail.
• Doch Vorsicht: Leads sind häufig nicht bereit für eine persönliche Kontaktaufnahme. Die potentiellen Kunden wollen sich noch weiter informieren. Sie befinden sich teilweise erst am Startpunkt ihrer Buyers-Journey. Deswegen müssen Sie erstmal weiter „angefüttert“ werden. Dazu können Sie Workflows einrichten, die je nach Situation und Interessengebiets eines Leads handeln. Das könnte etwa eine Serie von E-Mails sein, die aufeinander aufbauend, nützliches Wissen vermitteln. Vergessen Sie dabei nie, innerhalb der E-Mails Fragen zu stellen, um den nächsten Schritt einleiten zu können.
• Pflege: Es gibt mannigfaltige Möglichkeiten der Kontaktaufnahme, durch die ein Lead entstehen kann. Deshalb ist es ohne eine Software kaum möglich, alle zu erfassen. Meine Empfehlung ist ein CRM – System (Customer-Relationship-Management) einzusetzen, das in der Lage ist alle Kanäle zusammenzubringen, eine Übersicht der Leads (inkl. der Stufen für eine fortwährende Transparenz des Standes) und einer Ableitung der Potenziale bietet.

Wie viel kostet ein Lead?

Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten. Je nach Geschäftsmodell, Anschaffungs- bzw. Nutzungskosten für das Angebot und der Prozesskette vom Lead zum Sale, können die maximalen Kosten pro Lead (in Englisch: Cost per Lead (CPL)) unterschiedlich sein.Vor Beginn der Maßnahmen zur Leadgenerierung sollten Sie sich jedoch darüber im Klaren sein, wie viel ein einzelnes Lead wert ist. Das hängt neben dem genannten Auftragswert auch von der Auftrag-Abschlussrate ab, d.h., wie viele der Leads im Durchschnitt zum Auftrag werden.

Leads im Zeitalter von DSGVO generieren

Leadgenerierung ist grundsätzlich nichts Neues. Dennoch wird dieses Themenfeld bei der Kundengewinnung häufig unterschätzt, oder gar nicht erst umgesetzt. Das ist nicht nur schade – das schadet!

Sobald Sie sich mit Leadgenerierung befassen (was Sie sollten), sind die neuen Datenschutzbestimmungen der EU – die DSGVO – zu berücksichtigen. Werden diese Bestimmungen außer Acht gelassen, kann es schnell teuer werden. Die Kurzfassung: Unter den DSGVO Verordnungen, gibt es rechtlich zwei grundsätzliche Möglichkeiten der Leadgenerierung:

Zustimmung: Sie holen sich direkt beim Vorgang der Leadgenerierung die Zustimmung für die Speicherung und Verwendung der Kontaktdaten. Sie berufen sich auf ein berechtigtes Interesse und speichern die Daten. Zuvor informieren Sie den Betroffenen über die Speicherung und die Verwendung der Daten, in einem vordefinierten Zeitraum (innerhalb von 30 Tagen).

Alle anderen Arten der Leadgenerierung sind seit dem 25.5.2018 gut zu überlegen und rechtlich zu überprüfen.